ENTRE LA LOCURA Y LA CORDURA

DE VENDEDOR A ASESOR… UN GRAN SALTO

Es común en cada uno de nosotros el sentimiento de molestia y algunas veces de repulsión cuando estamos en un centro comercial y somos abordados por los vendedores de las tiendas por departamentos, informándonos de sus rebajas y casi cargándonos para obligarnos a una venta. Igual de incómodo y molesto es que, estando de vacaciones, en algún lugar de relax, nos inoportunen “vendedores” quienes, bajo el engaño directo de una noche gratuita o un almuerzo especial, quieren llevarnos a sus hoteles para no soltarnos hasta vendernos una acción.

Estas conductas, por lo general comunes en las personas que laboran en el área de ventas, no son indicativas de destrezas o conocimientos de sus funciones y todo lo contrario, generan aversión en el potencial cliente para esa venta específica.

Una de las formas importantes dentro de lo que ha sido la evolución del proceso de ventas está relacionada con la actitud que han asumido las personas inmersas en este mundo y el cambio de paradigma que los ha llevado a “profesionalizar” su actividad. Esa evolución nos transporta a dejar de pensar como vendedores, tomadores de pedidos, y convertirnos en elementos altamente profesionales que, con el conocimiento adecuado, pueden brindar al cliente la mejor orientación. Porque de eso se trata, el objeto de la actividad de ventas está centrada en ofrecer al cliente las mejores recomendaciones para la toma de decisiones acertadas y allí está la diferencia fundamental entre un vendedor y un asesor; “proveer del consejo experto en un área de experiencia o dominio particular para la mejor toma de decisión por parte del cliente. Este “consejo especial” logrará blindar una relación basada en un elemento vital como lo es la Confianza. Debemos entonces reconocer, que nuestro objetivo fundamental como asesores será ganarnos la confianza de nuestros clientes con nuestros mejores consejos.

Una vez teniendo claro nuestro objetivo, es fundamental el prepararnos para esa tarea. Los consejos expertos no vienen de la nada, son producto del aprendizaje, el conocimiento y la experiencia de nuestras áreas de dominio. Tal vez, vendedor pueda ser cualquiera, pero un asesor requiere de estos tres elementos para poder brindar el apoyo necesario a su cliente. Aquí es vital entonces trabajar en tres áreas de desarrollo:

    

Primero: nuestra Presencia. Si bien es cierto que “el hábito no hace al monje”, en nuestras labores comerciales es necesario contar con una imagen impactante. El hecho de que nos veamos limpios y aseados, así como con una vestimenta adecuada genera la primera gran impresión en nuestro futuro aliado, el comprador. Está demostrado en estudios psicológicos, que los primeros segundos de nuestra visión de la persona dejan ya grabada una imagen que genera todo un componente subjetivo y establece una primera conceptualización que luego es muy difícil cambiar. Si estamos mal arreglados o sudados ante un potencial cliente, es bastante probable que busque una mejor opción de apoyo. En segundo término: La Oratoria. Otro tema bastante trillado en estas lides de las ventas tiene su  centro de atención en nuestra manera y forma de comunicarnos. Debemos tratar a cada uno de los potenciales clientes con el respeto que se merecen, no podemos tutearlos o expresarnos con palabras impropias ante los clientes. Mucho menos utilizar un lenguaje que no vaya en sintonía con lo que hacemos. Estoy claro que en este tema existen diferentes opiniones, pero creo que nosotros como asesores debemos evaluar a nuestros clientes y generar un estilo de comunicación cónsono con cada uno de ellos. No puedo decirle mamita a una persona mayor, o en su defecto tratar a un cliente joven con todo un protocolo. Debemos aprender a ajustarnos a cada situación.

Cuando hablamos del Conocimiento tampoco la tenemos nada fácil, sin embargo, atacando cada uno de los puntos vitales seremos cada día mejores profesionales de la venta y asesoría. Para ello, lo básico y fundamental es reconocerse a sí mismo, conocer cuáles son mis fortalezas y oportunidades. Saber que domino o no de mis productos o servicios y establecer allí una estrategia de mejora. Para esto debo estar atento en conocer:

                      

Es patética la escena de ventas cuando el vendedor no puede responder a algunas de las preguntas de su potencial cliente, o bien no conoce de su empresa, no sabe cuál es la cartera de productos que maneja o las diferencias entre unos y otros, no conoce los productos de su competencia y por ende no puede resaltar las bondades de los propios o lo que es peor, no tiene ni siquiera tema de conversación general por que no sabe lo que sucede en su ciudad, su país o en el mundo. Tengan la seguridad que un vendedor con estas características tiene pocas probabilidades de concretar esa venta tan necesitada.

Caso contrario cuando se dan respuestas afirmativas con conocimiento de causa en cada uno de estos niveles, esto brinda seguridad en el cliente y le permite reconocer que la persona que tiene enfrente apoyándolo en el proceso de compra sabe de lo que habla. Si logramos absoluto dominio en cada una de estas áreas, tendremos la certeza de poder brindar a nuestros clientes la mejor opinión experta de nuestro negocio y ayudarlo a tomar la mejor decisión de compra.

El resultado de esta acción generará en nuestro aliado comercial un sentimiento de confianza hacia nosotros y por ende nos afianzará en una relación a largo plazo con este cliente, teniendo el beneficio adicional de las mejores recomendaciones entre familias y relacionados lo que nos llevará a ampliar nuestra cartera de clientes

Recuerde que de nosotros depende el profesionalismo con que abordemos el proceso de la venta. Para esto hágase siempre esta pregunta: Que quiero ser Vendedor o Asesor?